Interview de Geoffroy Trolès, responsable SFE pour Pharmafield, Pharminov et Dompharm

Le rôle de Sales Force Effectiveness (SFE) est crucial pour les entreprises avec une ou plusieurs équipes commerciales en activité. Les SFE sont responsables de maximiser la performance de la force de vente et d'optimiser les investissements de l'entreprise au sein de cette équipe.

Chez Pharmafield Groupe, Geoffroy Trolès occupe ce poste et sa mission se déroule en trois étapes : l'élaboration de la stratégie commerciale, la mise en place du CRM et la fourniture de rapports d'activité et d'analyses de données. Son expertise sur les différents CRM du marché lui permet de conseiller et d'accompagner les clients dans le choix du CRM le mieux adapté à leur activité.

Notre SFE possède une connaissance pointue du fonctionnement des systèmes de CRM basés sur Salesforce et sa formation en tant qu'administrateur sur ces outils améliore notre réactivité pour la mise en place des éléments qualifiants.

Pouvez- vous décrire votre activité en quelques mots ?

Mon activité est composée de trois 3 grandes étapes indissociables :

• L'élaboration de la stratégie commerciale, aussi bien par la proposition de ciblages, le calcul de la volumétrie du réseau et la sectorisation, avec le soutient direct de notre division « DataField ».
• La mise en place du CRM. Nous avons une expertise sur les différents CRM du marché (Veeva CRM et OCE d’IQVIA) ce qui nous permet de conseiller et aiguiller nos clients sur le CRM qui conviendra le mieux à leur activité.
• La mise en place d'un reporting d’activité et d’analyse des données que j’envoie aux managers de réseau et aux clients qui les utilisent lors de leurs business review.

Pouvez‑vous nous en dire plus sur la division "DataField" et son rôle dans l'élaboration de la stratégie commerciale ?

La division "DataField" est une équipe d'experts en données qui travaille en étroite collaboration avec moi pour élaborer la stratégie commerciale de nos clients. Leur rôle est de collecter et d'analyser les données de marché, ainsi que les données internes de nos clients, afin de proposer des ciblages pertinents et une sectorisation optimale. Grâce à leur expertise, nous sommes en mesure de fournir à nos clients des recommandations claires et précises pour maximiser l'impact de leurs actions commerciales.

Pouvez‑vous nous en dire plus sur le reporting d'activité et d'analyse des données que vous fournissez aux managers de réseau et aux clients ?

Le reporting d'activité et d'analyse des données est une étape clé de notre processus d'optimisation de la performance commerciale. Nous collectons et analysons les données de vente et d'activité des collaborateurs, que nous présentons sous forme de tableaux de bord personnalisés pour chaque client. Ces tableaux de bord permettent aux managers de réseau et aux clients d'avoir une vision claire de la performance de leur réseau, et de prendre des décisions éclairées pour optimiser leurs actions commerciales. Nous adaptons les rapports en fonction des besoins et des demandes spécifiques de chaque client.

Quelle est votre particularité en tant que SFE chez Pharmafield ?

Nous avons été les premiers à mettre en place des CRM basés sur Salesforce et nous avons donc naturellement une connaissance pointue du fonctionnement du système. Ma formation administrateur sur les différents CRM permet une meilleure réactivité et simplifie les différentes démarches, comme les chargements de ciblage ou de CLM, l’ajout de champs personnalisés… qui peuvent être très chronophage lorsque l'on s'adresse directement aux éditeurs de logiciels.

 

 

Comment choisissez‑vous le CRM le plus adapté pour chaque client ?

Nous avons une expertise approfondie sur les différents CRM du marché, notamment Veeva CRM et OCE d'IQVIA, qui sont les plus couramment utilisés dans l'industrie pharmaceutique. Nous évaluons les besoins spécifiques de chaque client, ainsi que leur infrastructure informatique existante, pour déterminer le CRM qui conviendra le mieux à leur activité. Après quoi, nous proposons des recommandations sur la personnalisation et l'optimisation du CRM et ce en fonction des objectifs commerciaux du client.

Comment mesurez‑vous l'efficacité des actions mises en place pour optimiser la performance commerciale de vos clients ?

Au tout début de la mission, nous déterminons avec le client des KPI sur les performances du réseau. A différents moments du cycle, nous comparons les données de vente avec l’activité des collaborateurs dans des Dashboard adaptés.

 

Notre pôle SFE joue un rôle essentiel dans la maximisation de la performance de la force de vente et l'optimisation des investissements de l'entreprise dans cette équipe, avec un focus particulier sur la stratégie commerciale, la mise en place de CRM et l'analyse de données. Chez Pharmafield, notre expertise et notre connaissance approfondie de Salesforce nous placent en tête de file pour accompagner nos clients dans cette démarche d'optimisation.