Les critères à considérer pour choisir le bon partenaire en force de vente externalisée

Pourquoi externaliser sa force de vente ?

Dans un secteur pharmaceutique en pleine mutation, les laboratoires font face à une complexité croissante en matière de commercialisation de leurs produits. Avec l’augmentation des coûts opérationnels et l’évolution rapide des marchés, de plus en plus d'entreprises optent pour l'externalisation de leur force de vente. Cette stratégie leur permet, entre autre, d’accéder à des ressources spécialisées, de réduire les coûts fixes, et d'accélérer leur présence commerciale sur le terrain.

Cependant, choisir le bon partenaire pour externaliser cette fonction clé se révèle souvent être un défi. Cet article vise à guider les décideurs dans l'évaluation des prestataires potentiels, en tenant compte de critères essentiels tels que l’expertise, la flexibilité, et la garantie de performance.

Comprendre vos besoins spécifiques

Avant de sélectionner un prestataire, il est essentiel de comprendre précisément vos besoins commerciaux. Définir vos objectifs est la première étape pour déterminer quel modèle d'externalisation sera le plus adapté.

• Expansion géographique : Avez‑vous besoin d'étendre la présence de vos produits dans de nouvelles régions ?
• Introduction d’un nouveau produit : Votre équipe interne est‑elle capable de gérer une augmentation soudaine de la charge de travail ?
• Amélioration de l'efficacité commerciale : Rencontrez‑vous des défis dans la performance de vos équipes existantes ?

Prenons l'exemple d'un laboratoire pharmaceutique qui prévoit de lancer un nouveau médicament en France métropolitaine et sur les DROM‑COM. Si les équipes internes sont déjà pleinement sollicitées, l'externalisation de la force de vente peut offrir une flexibilité précieuse pour accélérer la commercialisation, sans compromettre les ressources internes.

L’importance de l’expertise sectorielle du partenaire

Le choix d'un partenaire doté d'une solide expertise sectorielle est primordial dans le secteur pharmaceutique. Ce secteur est non seulement hautement réglementé, mais il nécessite également une connaissance approfondie des spécificités des produits, des règles de compliance strictes (telles que la Loi Anti‑cadeaux), et des attentes souvent très ciblées des professionnels de santé. Ces derniers sont des acteurs exigeants et bien informés, ce qui rend la qualité de l’interaction essentielle.

Une connaissance approfondie des produits et des pathologies

Un prestataire spécialisé dans le domaine pharmaceutique aura une compréhension fine des produits à promouvoir, qu'il s'agisse de médicaments, de dispositifs médicaux, ou de solutions thérapeutiques spécifiques. Il est également capable d’appréhender les dynamiques particulières à chaque marché, par exemple, les différences dans l'adoption des nouvelles molécules ou les défis liés à la pénétration des génériques.

De plus, le secteur pharmaceutique étant divisé en plusieurs segments thérapeutiques très spécifiques (oncologie, cardiologie, neurologie, etc.), l'expertise d’un prestataire dans un domaine précis permettra de mieux comprendre les enjeux médicaux et les attentes des prescripteurs. Par exemple, dans le cas de l’oncologie, un partenaire qui connaît les besoins des oncologues saura adapter le message promotionnel pour qu'il soit à la fois précis et pertinent, facilitant ainsi une relation de confiance avec les praticiens.

Maîtrise des dynamiques réglementaires

L'industrie pharmaceutique est soumise à des règles de compliance strictes, tant au niveau national qu’international. Le prestataire que vous choisirez doit avoir une maîtrise parfaite de ces aspects réglementaires, pour garantir que toutes les interactions avec les professionnels de santé soient conformes aux lois en vigueur, comme les différentes lois entourants la corruption, la pharmacovigilance, et les bonnes pratiques de distribution.

Une bonne maîtrise des règles de compliance n’est pas simplement une question de respect des normes, mais un levier de confiance et de crédibilité pour vos équipes sur le terrain.Une équipe qui respecte scrupuleusement ces règles crée inévitablement un environnement de transparence et de confiance avec les professionnels de santé, renforçant ainsi la qualité des échanges et des résultats.

Expérience dans le secteur et crédibilité

L’expérience prouvée d’un partenaire dans des segments thérapeutiques spécifiques, comme l’oncologie, la cardiologie, ou encore les maladies rares, est un atout majeur. Un prestataire qui connaît bien les réseaux de prescripteurs dans ces domaines, ainsi que les particularités des circuits de distribution, pourra adapter sa stratégie pour maximiser l’efficacité des visites médicales. Cela se traduit par une meilleure communication entre délégués médicaux et professionnels de santé, des rendez‑vous plus efficaces, et une amélioration des taux de conversion des prescripteurs.

L'expertise sectorielle va au‑delà de la simple connaissance des produits : elle inclut aussi la capacité à anticiper les besoins des praticiens et à ajuster les actions commerciales en fonction de l'évolution des tendances du marché. Par exemple, un prestataire informé des innovations récentes dans un domaine thérapeutique pourra adapter son discours commercial pour le rendre plus pertinent et attractif.

L’importance des relations interpersonnelles

Un bon partenaire comprend également l’importance des relations interpersonnelles dans la réussite des visites médicales. Il sait que la confiance entre les représentants médicaux et les professionnels de santé est cruciale pour maximiser l'impact des interactions. Ces relations de confiance se construisent grâce à une expertise reconnue, mais aussi à une approche respectueuse et collaborative, fondée sur la transparence.

Nous vous invitons à retrouver notre interview de notre réseau NEURIAL pour en apprenre plus sur l'importance des relations entre professionels de santé et représentant médicaux. 

Modèles d'engagement : Quelle flexibilité pour répondre à vos besoins ?

La flexibilité est un critère clé pour choisir un prestataire. Vous devrez évaluer quel modèle d'externalisation correspond le mieux à vos besoins.

• Externalisation à temps complet ou partiel : Selon votre charge de travail, vous pouvez opter pour une externalisation complète ou une solution partielle qui vient en renfort de vos équipes internes.
• Force de vente déléguée ou ad hoc : Une équipe dédiée à long terme ou une externalisation temporaire pour soutenir des pics d'activité ?
• Modèles évolutifs : Certains prestataires proposent des approches progressives, vous permettant de tester un partenariat sur un projet pilote avant de l’étendre.

Par exemple, lors du lancement d'un nouveau produit, vous pouvez commencer par externaliser une partie de votre force de vente pour évaluer les résultats avant d'étendre cette externalisation à l'ensemble du territoire.

Garanties de performance et KPI : Comment mesurer le succès ?

Un des points cruciaux pour choisir un bon partenaire en force de vente externalisée est la capacité à garantir des résultats tangibles. Pour cela, il est important que votre prestataire soit en mesure de définir des indicateurs de performance (KPI) clairs et mesurables, afin de suivre l’évolution des ventes et l’efficacité de l’équipe commerciale.

• Indicateurs clés à suivre : Parmi les KPI à suivre, on retrouve le nombre de visites effectuées, les rendez‑vous obtenus, le taux de conversion des prospects en prescripteurs, et bien sûr, le chiffre d’affaires généré par les actions de la force de vente externalisée.
• Engagement sur les résultats : Assurez‑vous que votre partenaire s’engage sur des objectifs clairs, avec des résultats mesurables. Un contrat de service bien rédigé doit stipuler des attentes précises en termes de volume de ventes, de zones couvertes ou de parts de marché à atteindre.
• Suivi régulier et ajustements continus : Un bon partenaire vous fournira des rapports réguliers et détaillés sur la performance de ses équipes. De plus, il doit être capable de réagir rapidement en cas de sous‑performance pour ajuster la stratégie. Ce suivi est essentiel pour éviter toute stagnation ou dégradation de la qualité des visites.

Qualité de la formation et des outils mis à disposition

L’un des avantages majeurs d’externaliser votre force de vente est d’avoir accès à une équipe immédiatement opérationnelle. Cependant, la qualité de la formation dispensée par le prestataire est essentielle pour garantir le succès de l’externalisation.

• Formation continue sur vos produits : Votre partenaire doit non seulement former ses équipes sur vos produits, mais également s’assurer qu’elles sont bien informées des dernières réglementations et des bonnes pratiques en matière de compliance (comme la Loi Anti‑cadeaux). Une équipe de vente bien formée est mieux équipée pour répondre aux besoins des professionnels de santé et pour promouvoir efficacement vos produits.
• Outils numériques et CRM : Les technologies modernes, comme les systèmes de gestion de la relation client (CRM), sont essentielles pour optimiser les activités des forces de vente. Assurez‑vous que votre prestataire utilise des outils performants pour suivre les interactions avec les professionnels de santé, gérer les retours et optimiser la logistique des visites.
• Outils logistiques et commodités pour l’équipe terrain : En plus des outils numériques, il est crucial que le prestataire fournisse à ses équipes de vente des commodités pratiques, telles que des voitures de fonction, des tablettes ou smartphones, ainsi que des solutions de gestion des déplacements et des frais professionnels. Ces éléments garantissent la mobilité et l'efficacité des équipes sur le terrain, tout en assurant une meilleure organisation des tournées commerciales.

Faire le bon choix pour garantir votre succès commercial

Externaliser sa force de vente peut offrir des avantages considérables en termes de flexibilité, de réduction des coûts et d’efficacité opérationnelle. Le choix du bon partenaire est crucial pour maximiser ces bénéfices. En comprenant vos besoins spécifiques, en choisissant un prestataire avec une expertise solide, en assurant la flexibilité des modèles d’engagement, et en exigeant des garanties de performance avec des KPIs clairs, vous vous assurez de faire un choix stratégique pour soutenir la croissance de vos ventes.

Si vous souhaitez en savoir plus sur comment Pharmafield peut vous accompagner dans l’externalisation de votre force de vente, n’hésitez pas à nous contacter ci‑dessous pour une consultation personnalisée et assurez‑vous d'être rappelés sous 90 minutes.